Forta de vanzare. Este sau nu controlul preluat de catre tehnologie?

forta de vanzareForta de vanzare are un vehicul performant

Cat mai inseamna oameni si cat tehnologie informatica in ceea ce priveste forta de vanzare dintr-o companie? In conditiile in care compania a evoluat odata cu tehnologia, cu siguranta conceptul de SFA (Sales Force Automation) nu ii este strain. Supravietuirea in lumea vitezei inseamna sa ai si tu un vehicul performant cu care sa te deplasezi. Vehiculul se numeste in acest caz aplicatia CRM, dar motorul activitatii raman tot agentii de vanzari. Forta de vanzare nu va insemna niciodata doar o aplicatie informatica.

Uneltele de care dispune in acest moment, printre care se numara si aplicatia CRM, au doar rolul de a-l ajuta pe agentul de vanzari, nu de a-l inlocui. Acum insa el va fi conectat mereu la o baza de date, la o aplicatie in care isi actualizeaza in timp real statusul relatiei cu un anumit client, iar informatia este disponibila pentru restul reprezentantilor companiei. Aplicatia CRM poate fi considerata locul in care isi „descarca” informatiile agentii de vanzari. Si totusi ei nu sunt roboti. Forta de vanzare inseamna efort uman ajutat de progres tehnologic. Oricat de mult ar scadea efortul uman prin progresul tehnologiei, va fi mereu nevoie de o sclipire de moment pentru a incheia o vanzare, sau chiar numai de un zambet…

Evolutie in forta de vanzare

Integrarea tehnologiei in forta de vanzare a insemnat acceptarea unei tendinte de nestavilit care se numeste informatica. Cum eficienta fortei de vanzare joaca un rol extrem de important in succesul sau esecul comercial al unei companii, organizarea si gestionarea activitatii cu ajutorul instrumentelor informatice nu a putut fi oprita. Si pana la urma, de ce ar fi vrut cineva sa faca asta? Automatizarea fortei de vanzari a insemnat automatizarea doar a unei laturi a procesului de vanzari, nu a intregului proces. Lucrul ar fi fost imposibil, atata timp cat incheierea unei afaceri inseamna totusi contactul dintre agentii de vanzari si clienti.

Toate tehnicile de vanzari si de negociere sunt valabile si astazi si evolueaza continuu, fiind ajutate de previziunile generate de aplicatiile CRM. Deciziile luate de forta de vanzare sunt mai bine documentate si, in acelasi timp, mai usor de monitorizat. Se poate interveni asupra activitatii agentilor in cazul in care aplicatia detecteaza un „pattern” negativ care trage in jos productivitatea acestora.

Forta de vanzare. Automatizare intr-un domeniu umanforta de vanzare

Traditionalistii poate nu vad cu ochi buni aceste transformari produse in forta de vanzare, dar cum lucrurile par sa se indrepte intr-o directie sigura si intr-un ritm alert, singura solutie de supravietuire este adaptarea. Poate ca cea mai contestata „calitate” a unei aplicatii CRM, cea legata de monitorizarea activitatii, da senzatia agentilor de vanzari ca munca lor nu mai este apreciata din perspectiva eforturilor lor efective de a incheia o vanzare. CRM-ul stocheaza rezultate, dar nu e tocmai o oglinda perfecta a efortuilor oamenilor din forta de vanzare si din acest motiv managamentul ar trebui sa ia in considerare mai multe aspecte cand vine vorba de o evaluare a activitatilor.

Intre latura umana si cea tehnologica trebuie sa existe “colaborare”. Latura insufletita din forta de vanzare (agentii de vanzari) va trebui sa invete sa foloseasca la capacitate maxima latura neinsufletita (aplicatia informatica). Scopul? Progres, eficienta, profit.

 

Author: alexandra

Share This Post On

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *